INTRODUCCIÓN: 

Este curso capacita a nuestra fuerza de ventas y personal del área comercial de en todos y cada uno de los pasos a gran detalle que se deben seguir para maximizar las posibilidades que un cliente prefiera nuestra oferta a la de la competencia y el mercado.

El curso está basado en Ventas Consultivas en donde se hace énfasis en una adecuada entrevista con los clientes para detectar sus necesidades-deseos a fin de que nuestra oferta de productos pueda cubrir y satisfacer las necesidades.

 

Asimismo, el curso trabaja tanto en el sentido práctico dotando de técnicas y herramientas al ejecutivo de ventas, como en aspectos psicológicos para otorgarle seguridad y confianza al momento de tratar con clientes, ya sea que trate con clientes nacionales o internacionales.

 

DIRIGIDO A:

Directivos, gerentes y personal clave en áreas comercial y mercadotecnia de la empresa. 

 

AL TÉRMINO DEL CURSO EL PARTICIPANTE:

Detectará y hará correcciones en los aspectos psicológicos de su personalidad que le están deteniendo para incrementar sus ventas.

Podrá utilizar todos los 9 canales de comunicación, (verbal, visual, corporal, ocular, etc) para persuadir con mucho mayor impacto.

Será mucho más asertivo en su trato hacia sus compañeros, jefes y clientes.

Podrá hacer uso de varias de las 15 maneras de conseguir más clientes y prospectos.

Sabrá cómo obtener citas de negocios con clientes nuevos más fácilmente.

Sabrá manejar las técnicas de venta consultiva, especialmente Spin Selling.

Tendrá claro las preguntas críticas que deberá hacer a su prospecto para la obtención de sus necesidades y deseos.

Sabrá cómo presentar una oferta-cotización que cumpla más adecuadamente dichas necesidades y deseos del cliente.

Sabrá defenderse en regateos que le presente el cliente, haciendo ventas con mejores márgenes

Podrá tener cierres equilibrados para asegurar la rentabilidad de la venta.

Manejará las objeciones y negaciones del cliente con alta asertividad, para encontrar el cierre de la venta.

Conocerá los tipos de cierre más poderosos para poder usarlos en el momento preciso.

Sabrá las técnicas israelitas para tener una cobranza impecable.

Tendrá en cuenta los aspectos esenciales de una excelente atención al cliente, para mantenerlo fidelizado hacia nuestra empresa. 

 

TEMARIO:

 

1. Nuevos Horizontes en Ventas de Clase Mundial.

1.1  Test: Selling Quotient.

1.2 Ventas Exitosas, única Profesión donde Siempre hay más Demanda que Oferta

1.3 Aspectos Psicológicos/Personales/Profesionales Críticos de las Ventas.

1.4 Variables a Tomar en Cuenta en Ventas de Servicios vs. Ventas de Productos.

 

2. Planeación Maestra de las Ventas

2.1 Fijación de Objetivos.

2.2 Administración del Tiempo en Ventas.

2.3 Puliendo el Diamante de la Comunicación Escrita, Verbal y No Verbal

2.4 Comunicación Escrita, Telefónica y Diseño de Scripts.

2.5 Proceso de Ventas de las 4 Bases

2.6 Método de la Pirámide Invertida.

2.7 Las 15 Técnicas más Potentes de la Prospectación.

2.8 Técnicas de Calificación del Prospecto

 

3. El Proceso de Ventas de las 4 bases

3.1 Escuela de Ventas Persuasivas y Ventas Consultivas

3.2 Obtención de Citas "Cold Calling"

3.2 Entrevista Profesional de Negocios bajo el Método Consultivo de Ventas.

3.3 Presentaciones Profesionales, bajos las técnicas de persuasión 4P’s, CVB, PCS

3.4 Técnicas de "Reverse Selling", Psicología Inversa de Sandler.

3.5 Desactivando las Bombas de las Objeciones y Manejo de Negativas del Cliente

3.6 Manejo Socrático de la Venta, Técnicas de Spin Selling.

 

4. De la Venta Primera a la Venta Profunda.

4.1 Planeación de Negociación Fina del Pedido, Manejo de Peticiones del Cliente

4.2 Cierres con Intercambios Balanceados: "Ganar un Cliente y No Perder la Camisa".

4.3 El Vendedor: Primer Ejecutivo de Crédito y Cobranza.

4.4 Tips de Cobranza Impecable: Vender en Cualquier País o Mercado.

 

5. Aspectos Escenciales de Atención al Cliente.

5.1 Sistematización del Servicio

5.2 Implementando Procesos y Ciclos de Servicio Estandarizado en la Empresa

 

 

DURACIÓN: 

24 Horas en total, pudiéndose hacer en versiones de tiempo más reducidas escogiendo los temas a tratar.