Negociación Estratégica

 

INTRODUCCIÓN: 

El curso de Negociación Estratégica, con más de 25 años de impartición e implementación, es 80% práctico y 20% teórico. Estructura y conceptualiza lo mejor de 10 o más cursos internacionales diferentes de negociación, entre los que destacan el “Situational Negotiating Skills”, “Effective Negotiating”, “Irrational Negotiating”, “Negotiate to Close”, “Getting to Yes”, etc. Un curso de Negociación Estratégica equivale a haber tomado varios cursos y su impacto es mucho más profundo, ya que se aplican todos los conceptos a la realidad de las corporaciones que lo toman. 

 

DIRIGIDO A:

Personal clave en áreas de todas las áreas de la empresa, supervisores y gerentes, especialmente a compras, recursos humanos.

 

AL TÉRMINO DEL CURSO EL PARTICIPANTE:

Conocerá todos los conceptos a fondo que abarca el término Negociación.

Conocerá las reglas, máximas y leyes que la rigen.

Conocerá tanto la negociación colaborativa (convenio a mediano o largo plazo) como la competitiva (regateo).

Tendrá una estructura completa para llevar a buen término sus negociaciones bajo cualquier situación y con contrapartes ubicados en cualquier parte del mundo.

Practicará a fondo todas las técnicas mostradas, usando casos reales de las empresas participantes.

Podrá desarrollar sus propios casos reales en el futuro.

Podrá incrementar la productividad y rentabilidad de su departamento y de su empresa.

Conocerá las contramedidas que puede usar si utilizan tácticas en su contra.

Anclará los conceptos del curso, tanto visual, auditiva y sensorialmente.

 

TEMARIO:

1. Test de paradigmas de negociación
   (Dinámica grupal sobre los aspectos principales de negociación)
2. Perfil del negociador profesional
   (Se analizan las características esenciales que debe poseer/adquirir un negociador profesional)
3. Tipos de negociaciones
   (Se ven los siete tipos básicos de negociación, entre los cuales destacan la competitiva, llamada regateo y colaborativa o de elaboración de contratos a mediano y largo plazo, incluye dinámica)
4. Fijación de rangos al negociar
   (Se explica cómo fijar los puntos en los que estamos dispuestos a ceder, desde el ideal al mínimo, ya sea en precios, créditos, tiempo de entrega, garantías, descuentos, etc, incluye ejercicios varios de aplicación).
5. Intecambios balanceados
   (Dinámica interactiva donde los participantes podrán usar casos reales de Akron, con sus proveedores o clientes internos).

6. Acomodo de intereses de las partes
   (Se analiza cómo fijar prioridades en cuanto a lo que queremos obtener y cuánto estamos dispuestos a ofrecer).
7.  Patrones de regateo eficientes y de contraofertas
   (Dinámica video-grabada donde se ven las diferentes maneras de regatear y contra-ofertar con clientes y proveedores internos y externos).
8. Fijación de objetivos internos
   (Se analiza cómo debemos negociar dentro de nuestros equipos de trabajo).
9. Manejo de referencias y cotizaciones en negociación con proveedores
   (Cómo prepararse para obtener la mayor cantidad de datos relevantes antes de negociar).
10. Manejo de información crítica al negociar

(Dinámica donde se analiza cómo clasificar la información, y cuidar qué no decir, que decir y que debemos de obtener).

15. Protocolo de entrevista asertiva
    (Se describe la importancia de hacer entrevistas sutiles a nuestra contraparte para conocer mejor su caso y poder usar la información en un cierre más favorable).
16. Satisfacer necesidades y deseos de las partes
    (Dinámica video-grabada, donde se enseña cómo separar los componentes y cómo concentrarse en que compras obtenga lo más importante cubriendo sus expectativas).
17. Metodología para acuerdos y convenios
    (Se hace dinámica, para usarse en clientes y proveedores clave de la empresa, tanto internos como externos, buscando eficientizar la relación a la vez que reducir costos, se usarán casos reales de las empresas participantes, ya sea sindicales, o con proveedores).
18. Cierres balanceados ganar-ganar
    (Cómo lograr que esté balanceada para que las partes quieran seguir haciendo negocios a largo plazo).
19. Renegociaciones de Convenios
    (Cómo lograr una renegociación exitosa, cuando el contrato o convenio original deba ser modificado). 

 

DURACIÓN:

16 Horas en total,

Tabla Comparativa de Negociación Estratégica vs Otros Cursos