NEGOCIACIÓN: Hacer o Recibir la Primera Oferta, ¿Qué es Mejor?

Esta es una de las preguntas más comunes en el ámbito de negociación, por lo que es importante adentrarnos a analizarla con detalle. Hay bastante en juego cuando negociamos en situaciones críticas. Tanto personales como empresariales. No solo hay primeras ofertas para precios, que es lo creeríamos, sino también para tiempos de entrega, niveles de calidad, garantías, métodos de embarque, etc. Y se dan hasta en el ámbito laboral: como negociando prestaciones en la contratación de un ejecutivo.

 

Muchos negociadores consideran, como si fuera una “ley”, que siempre hay que escuchar la primera oferta (en realidad no es una “ley”). Como veremos, escuchar o hacer la primera oferta tienen pros y contras. Por lo que un mejor enfoque sería escoger lo que más nos conviene en cada situación.  

 

¿Tenemos opción o no opción de hacer la primera oferta?

Hay veces que no tenemos opción, por ejemplo: si estamos vendiendo una casa y la anunciamos, estamos obligados a dar la primera oferta cuando nos llamen para preguntar por ella. O bien, nos solicitan un servicio o consultoría especializada. En ese caso, al cotizar con todas las especificaciones del proyecto, estamos haciendo la primera oferta.

 

Sin embargo, hay veces que sí tenemos opción. Por ejemplo: vamos manejando un auto bonito y en un semáforo nos pregunta el vecino de carro de al lado “me gusta su carro, ¿en cuánto lo vende”. En ese caso podríamos replicar “no pensaba venderlo, ¿cuánto me ofrece? Y le pasamos la presión al vecino. 

 

¿Cuándo nos conviene hacer la primera oferta?

Deberíamos cumplir con varios de los siguientes requisitos:

1.   No tenemos mucha competencia

2.   Estamos bien posicionados, nuestra contraparte sabe quiénes somos

3.   El mercado está muy cargado hacia uno de los lados, por ejemplo, al lado del vendedor, hay mucha demanda por su producto o servicio, ahí el vendedor es el “rey” y puede dictar los términos de la negociación. O bien, hay muchos vendedores y el cliente es el “rey” y puede dictar su precio de compra.

4.   Hay una diferenciación favorable en nuestro producto o servicio.

 

En este caso, una ventaja en hacer la primera oferta es desde el principio fijamos el parámetro alrededor del cual queremos que graviten las ofertas. Queremos que no se alejen demasiado de nuestro objetivo de cierre.

 

Como desventaja, es que perdemos la opción de haber tenido incluso una mejor oferta que nos podría haber hecho la contraparte si nos hubiéramos callado y darnos la oportunidad de escucharla. Es decir, nos limitamos innecesariamente a nosotros mismos las opciones de cierres más elevados.

 

Otra desventaja: pudimos habernos fijado un número demasiado arriba de las posibilidades de nuestra contraparte. Y la contraparte lo asume como un “deal breaker” (un rompedor de tratos). Muchas veces ocurre eso por ambición descontrolada. 

¿Cuándo nos conviene escuchar la primera oferta?

 

En un mundo ideal quisiéramos recibir la primera oferta, la segunda, la tercera, la cuarta, quinta, sexta, etc., antes de hacer nosotros siquiera una contraoferta. Eso indicaría que tenemos más poder de negociación y que a la contraparte le interesa más el trato que a nosotros. Ambos son grandes indicadores de la ventaja que tenemos.

 

Para que nos convenga escuchar:

1.   Nosotros no iniciamos el acercamiento. Si el vecino que está en el coche de al lado en el semáforo nos pregunta por el precio de nuestro auto, es el comprador-vecino quien inició el acercamiento. Y, por lo tanto, podemos declinar en hacer la primera oferta. Otro caso ejemplo: un reclutador le habla a un ejecutivo que está actualmente trabajando para otra empresa para una entrevista laboral. En esa situación el candidato-vendedor es más fuerte que el reclutador-comprador y el candidato puede declinar hacer la primera oferta, y por lo tanto puede escucharla por parte del reclutador.

 

2.   Somos lo suficientemente fuertes mentalmente para no influenciarnos y pensar que la oferta que nos hizo la contraparte está “escrita en piedra” o es “el precio justo” o es el “precio de mercado universal”. Si recibimos una primera oferta, tenemos un par de opciones: declinarla y pedir una segunda oferta, tercera oferta, etc., como decíamos. O bien, hacer nosotros una contraoferta que nos convenga más.

 

La desventaja de escuchar la primera oferta ocurre si somos influenciables. Sería que terminemos pagando lo que la contraparte nos manejó en su primera oferta o cotización (sinónimos). Quizá fuimos tímidos al no pedir un mejor “deal” (trato). 

 

En resumen, trata de analizar qué te conviene usar, ya que cada situación de negociación es única, y por lo tanto habrá que escoger en cada caso la que maximice nuestras posibilidades de mejores resultados. 

Ing. Gerardo Herrero Morales

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